TLVU : Tout d’abord, un petit coup d’œil dans le rétroviseur sur l’année 2014...

2014 n’a pas été une année facile, avec un marché VUL qui est resté bas. La bonne nouvelle, c’est qu’il a cessé de baisser ; la mauvaise nouvelle, c’est qu’il a repris très faiblement ! Il finit à 374 000 unités environ (en comptant les combis), soit moins de 1 % de croissance. En part de marché, Fiat Professional termine à 8,4 %, ce qui veut dire que nous sommes pour la 15^ème année de suite premier importateur de véhicules utilitaires en France. Nous n’avons cependant pas renouvelé le record de la marque de 2012 et 2013, où l’on avait atteint 9 % de parts de marché. Mais on ne peut pas battre des records tous les ans !

Quels sont les lignes de produits qui ont tiré la marque vers le haut et celles qui l’on freinée ?

Notre point fort a été le Ducato, dont la nouvelle génération est a été commercialisée en juin en France. Nous avons bien géré l’arrivée de ce nouveau modèle au niveau de notre réseau, sans « trou » dans les approvisionnements. Nous faisons 21 % de part de marché sur ce segment, ce qui nous place 2^ème en comptant les Campers (camping-cars). Sans intégrer les Campers, on est à 10 % de part de marché, au même niveau que nos concurrents Peugeot et Citroën.

Le Scudo s’est également bien vendu, en revanche le Fiorino a souffert, car le marché de la petite fourgonnette a lourdement chuté. Quant au Doblò, il a résisté mais a été attaqué par des politiques commerciales très agressives de la part de certains de ses concurrents, français mais pas seulement, je pense à Ford notamment...

Selon vous, la guerre des prix va-t-elle se poursuivre en 2015 ?

La pression sur les prix est extrêmement forte dans le VUL, et tant que le marché restera bas, la pression ne se relâchera pas.

Comment analysez-vous la chute du marché des petites fourgonnettes sur lequel évolue le Fiorino ?

Le problème se situe au niveau du différentiel de tarif qui est trop faible entre une petite fourgonnette et une fourgonnette classique. Et qui peut le plus peut le moins : un utilisateur ne faisant que de l’urbain et pour qui une petite fourgonnette conviendrait très bien, va avoir tendance à opter pour le modèle supérieur, qui lui reviendra à peine plus cher.

« Nous sommes pour la 15^ème année de suite premier importateur

d’utilitaires en France. »

2014 a été l’année Ducato chez Fiat Professional, 2015 sera l’année Doblò ?

Absolument. Nous avons un travail de conquête et de séduction à faire avec le nouveau Doblò. Ce-dernier a toujours bien fonctionné, mais nous allons néanmoins pousser les feux sur les petites motorisations de 75 à 90 ch. Elles représentent en France plus de 60 % du marché des fourgonnettes et je suis persuadé que nous pouvons encore progresser sur ce segment.

Quels sont les modèles carrossiers « clé en main » proposés sur le nouveau Doblò ?

Nous renouvelons notre partenariat avec Gruau sur la version cabine approfondie pliante. Les véhicules arrivent prédisposés chez Gruau qui les aménage. Ils sont présents au tarif Fiat Professional, bénéficient de la garantie constructeur et nous avons en permanence un stock tampon pour répondre au plus vite aux demandes clients. Nous en vendons entre 350 et 400 exemplaires à l’année.

Nous allons mettre au tarif la benne à bec réalisée par le carrossier Stiram. C’est un nouveau produit. Nous allons le proposer en priorité aux municipalités. Par ailleurs, les principaux carrossiers sont toujours référencés sur le nouveau Doblò, par exemple Le Capitaine (Groupe Petit Forestier) qui a développé une version frigorifique à partir du plancher cabine.

Fiat annonce des coûts de revient en baisse pour le nouveau Doblò. D’où proviennent ces économies ?

Elles découlent essentiellement de la baisse des consommations. Avec le pack « Ecojet », en option (550 € HT) sur les 1.3 et 1.6 Multijet II, la consommation chute de 15 %. On passe par exemple de 5 à 4,4 litres aux 100 km sur la motorisation, 1.3 Multijet II 90 ch.

Dans la même optique, nous proposons de nouveau une version GNV (gaz naturel) sur le moteur turbo essence bi-carburation de 120 ch. Cela représente peu de ventes du fait du manque de stations en France, mais nous tenons à fournir quelques clients très spécialisés, notamment Gaz de France. Nous sommes persuadés que le GNV va se développer dans les mois et les années qui viennent, du fait des restrictions de circulation qui se mettent en place progressivement à l’entrée des grandes villes, et qui touchent les utilitaires motorisation Diesel.

Comment voyez-vous 2015 en termes de marché et de réseau ?

Notre prévision de marché VUL se situe autour de 380 000 unités. Pas d’optimisme béat, donc, mais on table quand même sur une légère amélioration de la situation. Notre objectif est de gagner 0,4 point de part de marché, notamment grâce au nouveau Doblò. Concernant le réseau, le passage en 2014 au nouveau contrat européen a entrainé le départ d’une quinzaine de distributeurs qui ne pouvaient pas suivre sur le plan des investissements. Nous en avons nommé 9 nouveaux, dont 3 faisant Iveco et Fiat Professional. Et depuis janvier 2015, 2 autres distributeurs se sont rajoutés (à Châlons et Moulins). 

Propos reccueillis par Jérôme Guet