Interview de Philippe Peyrard, Directeur ventes aux entreprises et véhicules utilitaires Opel

- L’Opel Movano voit sa gamme s’étendre avec l’arrivée des versions L1H1 (châssis court) et une offre métiers de 4 carrosseries « clé en main ». Pouvez-vous nous résumer cette offre en quelques mots ?

L’offre Movano est élargie avec tout d’abord l’arrivée des versions Fourgons courts, disponibles avec les deux hauteurs. Elles représenteront entre 5 et 10% des ventes, ce qui est un complément non négligeable.

En ce qui concerne les châssis, nous proposons d’usine 4 carrosseries. La première offre concerne les bennes (classiques ou tribennes) sur châssis court ou moyen. Les grands volumes, en 20 ou 22 m3, constituent la seconde offre. Toujours sur châssis, nous proposons aussi un plateau ridelles ainsi que des cabines approfondies sur fourgons moyens ou longs.

- Ces adaptations carrosserie sont-elles réalisées directement en usine ou après-coup par des carrossiers  ?

En usine c’est  une option figurant sur notre tarif. Cela simplifie et fluidifie le processus, car il est plus simple d’offrir directement au client un produit fini, complet, correspondant à son corps de métier. De plus, les tarifs et les conditions commerciales, notamment la garantie, s’appliquent sur un produit fini. Le véhicule arrive dans le réseau sans passer par un carrossier, ce qui est économique sur le plan du transport. Les véhicules aménagés représentent un gros tiers du marché des grands fourgons. Un des axes de notre développement passe donc par les châssis cabines.

- Concernant la caisse grand volume, c’est la formule châssis aluminium / panneaux composite, plus lourde que le tout alu, qui a été retenue. Pourquoi ?

Cette formule présente le meilleur rapport qualité – prix. Le différentiel de poids entre le tout alu et la formule mixte que l’on propose n’est pas assez important pour justifier le tout alu. Un client souhaitant une caisse tout alu ou tout autre type de caisse peut bien sûr l’obtenir via son concessionnaire Opel, qui fera appel de façon classique à un carrossier référencé.

- L’Opel Movano sera disponible à partir de septembre en PTAC 4,5 t, mais, à l’instar de son alter ego Renault Master, il n’y a pas possibilité d’opter pour des PTAC supérieurs. Est-ce un handicap ?

Pour nous, ce n’est pas un handicap dans la mesure où notre réseau ne travaille pas sur le marché du camion. Notre activité est centrée sur l’utilitaire léger, et nous n’avons pas de velléité d’aller vers le marché poids lourd.

La gamme Affaires s’étoffe également avec l’arrivée des Meriva et Astra Sports Tourer 2 places. Tous deux disposent entre autres de l’ESP et de la climatisation. Y aura-t-il des versions moins équipées en entrée de gamme ?

Non. On part du principe que les utilisateurs qui roulent avec ce genre de voiture font beaucoup de route. Il y a donc aucune raison d’alléger la dotation des équipements de sécurité et de confort. Par exemple, outre l’ABS, l’ESP et la climatisation, toutes les versions Affaires sont équipées de série de l’interface téléphone Bluetooth.

Quels sont vos objectifs de vente avec ces deux modèles ?

On compte vendre environ 400 Meriva et 500 Astra Sports Tourer Affaires en année pleine, qui s’ajouteront aux 500 berlines Affaires que nous écoulions déjà.

S’agit-il de transformation usine (carte grise VU) ou de modèles réversibles ?

Ce sont des modèles VU « réversibles ». Les véhicules sont livrés en version utilitaires, mais pour des raisons de valeur résiduelle, ils sont réversibles pour pouvoir être revendus en tant que VP sur le marché de l’occasion. Les véhicules sont donc homologués dans les deux versions. J’ajoute que l’option « stockage de banquette » figure comme une option à notre tarif, facilitant en cela la reconversion le moment venu.

Qui vend des utilitaires légers au sein du réseau Opel ?

Quasiment tous nos distributeurs VP, soit environ 160 points de vente. Nous travaillons aussi avec un distributeur Iveco, qui souhaitait étendre ses activités en utilitaire léger. On envisage d’étendre ce type de collaboration à d’autres distributeurs spécialisés VU si nous avons des opportunités dans ce sens, car on s’aperçoit que la manière de travailler des réseaux camion est intéressante pour vendre des utilitaires légers. Fiat Professional le fait déjà avec Iveco, de même que Renault avec Renault Trucks.

Quels sont les services spécifiques VUL (vente, après-vente, VO) mis en place dans le réseau ?

Nous avons ajouté un volet Carrosserie dans la formation initiale de nos vendeurs, pour bien les préparer à ce marché. D’autre part, 90 distributeurs participent aux programmes Opel Entreprise (Premium et Entreprise) visant à améliorer en continu le service à la clientèle professionnelle. Les standards développés au sein de ces programmes concernent autant la vente que l’après-vente. Par exemple, la franchise Opel Rent (location de véhicules) est obligatoire pour être Opel Entreprise. En clair, cela permet au distributeur d’être en mesure de fournir un véhicule de remplacement à un client, de manière professionnelle et dans le cadre d’un contrat de location, gratuit ou payant selon le cas.

Propos recueillis par Jérôme Guet

Propos recueillis par Jérôme Guet