Harry Salamon, Directeur Mercedes-Benz Vans France

TLVU : Pouvez-vous nous brosser un portrait rapide de MB Vans aujourd’hui en France, en termes de réseau et de part de marché dans le VUL ?

Harry Salamon : Le réseau VUL compte à ce jour 106 points de distribution et 211 points de service. C’est un réseau qui se développe, car nous souhaitons être plus présents sur certains territoires, notamment pour le Citan où la proximité est très importante. Nous sommes à 9,7 % de part de marché VUL sur les segments S2+S3  (Vito/ClasseV + Sprinter), en légère hausse par rapport à l’an dernier.

Comment voyez-vous l’évolution de vos activités sur la fin de l’année 2014 ?

Je suis très optimiste, notamment pour le Sprinter restylé qui nous tire vers le haut. Sur la première année pleine de commercialisation, il a fait mieux que l’an dernier, alors que les ventes de gros fourgons baissent. Le Sprinter est passé de 9,5 % de part de marché sur son segment l’an dernier, à plus de 10,2 % à fin août 2014. Nous avons un produit qui a une technologie éprouvée, des équipements de sécurité haut de gamme, avec en particulier, et de série, le Crosswind Assist (système de stabilisation en cas de fort vent latéral), une offre de services très complète et rénovée et un réseau performant en termes de service après vente.

Le nouveau Vito retient 3 modes de traction : Propulsion, 4x4 et  - c’est nouveau -Traction, avec dans ce dernier cas une motorisation Renault. A qui s’adresse cette version et informerez-vous les clients que ce n’est pas une motorisation Mercedes ?

Nous informerons les clients, avec même une certaine fierté. Daimler a considéré que pour des moteurs de puissance modeste, le développement en interne aurait coûté trop cher et qu’il était donc préférable de trouver un partenaire. Il se trouve que le meilleur partenaire que nous avons trouvé sur le marché mondial est français, qu’il produit ses moteurs en France, et qu’il s’appelle Renault !
Ce moteur, comme celui de la fourgonnette Citan, est configuré selon un cahier des charges défini par Mercedes en termes de réponse moteur, d’insonorisation, etc., et il reçoit un nom de code Mercedes (OM 622). Mais il est « made by Renault » et l’on ne s’en cache pas. Le Vito Traction reste par ailleurs un utilitaire 100 % Mercedes par sa conception, sa polyvalence et sa qualité de construction. Il permet d’obtenir un plancher de chargement plus bas, car libéré du tunnel de transmission. C’est aussi un modèle d’entrée de gamme plus abordable financièrement pour ceux qui n’ont pas besoin de la puissance des moteurs Mercedes « pur jus ». Les prix débutent en effet à 20 210 € HT pour un Vito 109 CDI Compact 88 ch.

Proposerez-vous des versions benne ou plateau « clé en main » du nouveau Vito et, si oui, s’agira t-il de produits importés d’Allemagne ou, au contraire, réalisés avec des carrossiers français ?

Nous proposons grâce à notre centre de préparation VUL et PL de Molsheim, qui appartient à Daimler, notre maison-mère, toute une palette d’offres adaptées sur les bennes prêtes à l’emploi et les carrosseries grand volume pour le Sprinter. Pour sa part, le nouveau Vito poursuivra les offres déjà existantes, en particulier via notre système de certification carrossier Van Partner : isotherme, atelier magasin, ambulance, funéraire, TPMR, etc. Si le client souhaite une préparation spécifique, nous lui proposerons toujours de passer par un des carrossiers partenaires, la plupart français, avec qui nous travaillons depuis de nombreuses années.

La fourgonnette Citan n’atteint pas les résultats escomptés en France. Où se situe selon vous le problème ?

C’est avant tout un problème de notoriété, car le segment de la fourgonnette est un nouveau domaine pour nous. Nous souhaitons y entrer car c’est le plus important au niveau européen. La France est, de plus, le premier marché européen de l’utilitaire urbain (segment 1) avec environ 150 000 immatriculations par an. Il y a beaucoup de concurrents bien installés, et notamment les Français qui ont, faut-il le rappeler, inventé le concept.
Nous sommes donc présents depuis deux ans avec notre Citan, un véhicule bien marqué Mercedes, puisqu’il compte environ 200 points de différences mesurables avec sa matrice. Certaines sont majeures, comme l’ESP de série, un toucher de route plus dynamique, une planche de bord et des sièges spécifiques, une protection additionnelle contre la corrosion, ou encore un contrôle de qualité en sortie de chaîne défini selon les normes Mercedes. Mais la notoriété sur ce segment ne s’acquiert pas en un jour, ni en quelques mois.

Quels résultats tirez-vous de votre opération de vente de Citan en stock via le site « vente-privee.com » ?

Nous avons voulu tester la pertinence du canal digital dans ce domaine. Comme vous le savez, je crois beaucoup à cette technologie. L’idée était de proposer des véhicules immédiatement disponibles (ceux du stock) via le site « vente-privee.com » à des conditions financières très intéressantes. Nous avons fait presque 140 ventes en quelques jours. Surtout, nos équipes sur le terrain ont vu exploser le nombre de demandes de renseignements durant cette opération, de quelques appels à plus de 60 par jour. Et plus de 500 000 internautes ont été visité en deux semaines les pages dédiées au Citan sur vente-privee.com !
Sur la base de ce succès, je peux vous l’annoncer aujourd’hui : nous allons ouvrir en début d’année prochaine notre propre canal digital pour la vente de véhicules neufs en stock dans notre réseau. Nous serons le premier constructeur à posséder ce type d’outil, et je pense que le Citan s’y prête particulièrement bien.

Vous avez inauguré en juin dernier un service conciergerie pour les VUL – une première dans ce secteur. Est-ce que cela signifie que le service au client est, au même titre que le véhicule, un élément différenciant fondamental pour une marque comme Mercedes ?

Le principe était d’aller chercher un service tout à fait nouveau. Au volant d’un utilitaire, il y a une personne qui a une vie privée et professionnelle. Elle peut avoir des soucis qui ne relèvent pas de son véhicule. Si le fait de rouler en Mercedes lui ouvrait une porte vers des services personnalisés haut de gamme ? C’est à partir de cette philosophie que nous est venue l’idée d’inclure, sans supplément, dans notre contrat « Service Complete » un service conciergerie du même type que celui que nous proposons pour les voitures particulières.
Le retour des clients est extrêmement positif. Ils utilisent la conciergerie pour tous types de demandes : réservation de dernière minutes à des spectacles ou des concerts, problème de garde d’enfants, problématiques liées à leur métier (recrutement à la dernière minute d’un intérimaire, organisation d’une formation, etc.) Nous sommes ici dans un monde qui déborde largement de celui de l’automobile. Et lorsque l’on me dit que c’est une dispersion, je réponds non. Je considère simplement le client sous toutes ses facettes. Le succès est tel que nous allons présenter avant la fin de l’année un nouveau service dans la même veine. Nous en reparlerons bientôt !..

Propos recueillis par Jérôme Guet

Galerie d'images